недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/советыТенденции рынка

Мотивация риелтора

Вся Россия 4 505 30

В известной книге "Фрикономика" есть глава про работу риелторов, где говорится, что продавая собственные объекты, риелтор держит их в продаже в среднем дольше и продает в среднем дороже по сравнению с "чужими" объектами.

В этой связи вопрос про систему мотивации риелтора.

Как вы отнеслись бы к такому предложению по вознаграждению риелтора при продаже квартиры консервативной оценочной стоимостью 5 млн руб.:

1% от 5 млн (50 тыс.) + 25% от суммы свыше 5 млн. Допустим, объект продан за 5,3 млн, риелтор получает 125 тыс. (50 тыс. + 75 тыс.), а если за 5,5 - то уже 175 тыс., но с другой стороны, при цене реализации 5,1 млн риелтор получит всего 75 тыс. В общем принцип понятен.

Как считаете, рабочая ли система?

Согласились бы на таких условиях работать?

Выгодно ли это для клиента?

p.s. понятно, что вопрос общий и не учитывает конкретных сложностей с каждым объектом.

Советы 30
Татьяна СмирноваЛучший совет10 июля 2018, 20:38

интересно, а если квартира продастся за 4900 000 руб, то, риэлтор будет должен продавцу?

Ирина Щербинина10 июля 2018, 18:47

Добрый вечер! Улыбнулась, читая Ваш вопрос. Вы пишите: "... продавая собственные объекты, риелтор держит их в продаже в среднем дольше и продает в среднем дороже по сравнению с "чужими" объектами". Что имеется в виду под словами "собственные объекты"? Собственные квартиры риэлтора? И много их? :) Он миллиардер?
Если имелись в виду квартиры клиентов этого риэлтора (что как раз-таки и бывает), тогда что такое "чужие объекты"? Объекты иных риэлторов? Тогда цену чужих объектов контролируют их риэлторы, которые по вашей логике должны цену делать выше.
Но суть не в этом. Приведенная Вами схема работать на нынешнем рынке не будет. Потому что сейчас рынок покупателя. Квартир в продаже много, как правило они стандартные и мало чем, кроме ремонта, отличаются друг от друга. И если Вы материально стимулируете риэлтора к тому, чтобы он завысил цену вашей квартиры в рекламе, это грозит тем, что она будет долго-долго висеть на рынке, намозолит всем глаза и в конце концов придется продавать ее ниже психологической границы, ибо за полгода цены уйдут вниз (и сейчас этот тренд продолжается).
Поэтому мой Вам совет: ищите такого риэлтора, который подберет для квартиры правдивую цену. То есть такую цену, на которую будет от 3-х до 5-ти звонков в неделю. А комиссию лучше фиксировать в начале работы, дабы не заморачиваться потом никакими дополнительными условиями. Удачи!

Александр10 июля 2018, 19:59

Что имеется в виду под словами "собственные объекты"? - имел в виду разных риелторов, продающих квартиры, принадлежащие им

babkrot babkrot10 июля 2018, 19:05

А если ваша квартира продастся за 6 млн? вы не будете потом кусать логти))

Александр10 июля 2018, 19:57

Ну почему, в это случае продавец получит 5700, что больше, чем он рассчитывал. За чудеса грех не поделиться)

babkrot babkrot, там от лоКтей еще до сделки ничего не останется)))))
придется кусать колени))

Главная мотивация риэлтора вытянуть максимум из сделки своего клиента - это репутация и рекомендации. А вашу хитроумную схему лучше никому и не предлагайте, потому что нормальный востребованный риэлтор шарахнется от вас, как от зачумленного, и в итоге вы будете иметь плохого невостребованного или новичка риэлтора со всеми вытекающими из этого последствиями.

Людмила Воронина

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
10 июля 2018, 19:48

" консервативной оценочной стоимостью 5 млн руб.: "
Вопрошающие радуют....есть правильно выведенная "стартовая рекламная цена" , "цена звонков" , "цена продажи".
Именно "вот такого вот" - не бывает.
Вернее бывает, но у неких сср. Назначили цену и висят себе. Ни им никто не нужен , ни они никому.
Рынок недвижимости - это НЕ магазин.
При продаже же таких мелких объектов нижней ценовой категории обычно применяется "фикс"

Людмила Воронина

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
10 июля 2018, 19:53

"Как считаете, рабочая ли система?"
Нет.
Риэлторы не любят людей с "тараканами в голове" (если коротко)

Владимир Сарибеков

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
10 июля 2018, 20:21

Александр, думайте о ....ДОМе!

не риэлтор10 июля 2018, 20:45

"суха теория, мой друг, а древо жизни зеленеет!"(с), как говаривал мефистофель. александр, книжка "фрикономика" базируется на опыте немного другой модели рынка. и чистая экономическая теория, висящая в воздухе без учета практики, тоже не очень много значит. достаточно посмотреть, за что дали последнюю нобелевскую премию по экономике )) если коротко отвечать на ваш вопрос, то такую систему может установить директор агентства недвижимости для своих сотрудников. а вот с клиентом риэлтор никогда по такой схеме не будет работать, потому что - см. самую первую строчку...

Борис Д10 июля 2018, 20:56

Да нормальная схема, только с небольшой коррекцией: фиксированную часть риэлторского вознаграждения надо сделать среднерыночную, т.е. общепринятую (например 150 тысяч), а сверх того можно предложить дополнительный бонус, зависимый по какой-либо формуле от конечной цены. Почему бы и нет.

Да нет, Борис, не подойдет здесь такая поправка. Схема мотивации специально построена так , чтобы формула начиналась с позиции "ты мне средне рыночную стоимость за квартиру, я тебе треть рыночной за услугу (но рекламу оправдаешь)":)
А рыночную стоимость услуги - это только за чудеса.

Станислав Наумов

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
11 июля 2018, 0:23

У профессионалов рынка есть "тарифы" за продажу 1-2-3к или %, со своей формулой не смешите народ.

Борис Д11 июля 2018, 0:35

>>> Да нет, Борис, не подойдет здесь такая поправка

Ирина Владимировна Кораблева, ну почему же? Здесь некоторые риэлторы упоминали, что, бывало, после успешной сделки клиенты им типа премии давали, т.е. сверх оговоренной суммы. Если клиент психологически готов к такому бонусу за хорошую работу, то почему бы заранее о нем не договориться ради дополнительной мотивации?

Борис... горе горькое)) перечитайте мой коммент. Слово "ЗДЕСЬ" заметили?:)

Борис Д11 июля 2018, 1:58

>>> Слово "ЗДЕСЬ" заметили?:)

А, вы строго про конкретный пример... Так там нечего обсуждать, т.к. основной довод строится на устаревшей инфе, т.е. на примере растущего рынка скорей всего:

""" продавая собственные объекты, риелтор держит их в продаже в среднем дольше и продает в среднем дороже по сравнению с "чужими" объектами """

Так логично, что на растущем рынке чем дольше продаешь, тем цена будет выше. Но сейчас рынок падающий и расклад совсем иной.

Дмитрий11 июля 2018, 12:46

схема интересная но не рабочая, я лично её пробовал в начале карьеры)) объясняю: данная схема будет работать только в одном случае, если цену на квартиру будет устанавливать не консервативный собственник в виде ультиматума (как правило переоценивая своё ветхое и мало кому интересное имущество, если говорить о данной цене в г.Москва), а риелтор который согласился на такую схему и учитывая что собственник согласится с его оценкой!))) а этого не будет так как возникает конфликт интересов))) чем меньше оценит риелтор тем он больше заработает, а собственник не дополучит)))) так что Александр, хотите эту схему? получайте стажёра у которого не было ни одной сделки, и страха у него ещё больше чем у вас))))

Владислав11 июля 2018, 18:23

Александр, видимо зря Вы "блеснули" здесь этими знаниями, в нашем болоте все иначе, судя по реакции зала.
Из тех риэлторов, которые показывали мне квартиры, никто польку-бабочку не танцевал. Более того, даже не перезванивал. Так что, набрав кучу объектов, и вкладывая в их продажу минимум сил, можно продавать и по полгода. По теории больших чисел, в это время, что-то да продастся само.
Прошу не обижаться местных профессионалов, речь не про их опыт и знания, но про другое немножко.

Владислав, как-то Вы неправильно понимаете необходимые для продажи усилия. Вот ведь продаю я квартиры и продаю успешно.
Но польку-бабочку - это никогда и ни за что! - я же не приказчик в дешевой лавчонке, я цену своему товару знаю. Спокойно и коротенько на показе объясню только то, что необходимо, а дальше пусть сами смотрят.
И никогда не перезваниваю! Зачем? Если покупателя "зацепило", он сам позвонит, а если не нужна ему эта квартира, то от перезванивания моего ничего не изменится.
Выяснять же, что именно ему не понравилось, у меня нет необходимости - я и так знаю все ее плюсы-минусы, и квартира - это не костюмчик - ее не подгонишь под покупателя.
Максимум усилий и умения надо приложить не столько на показе, сколько при составлении рекламы и при первом телефонном разговоре.
И объектов я не набираю, чтобы получить случайный выхлоп с количества. Три-четыре объекта в рекламе - это уже под завязку, если хочешь нормально работать.
А вы все, глядя со стороны, как всегда обобщаете, как всегда равняете риэлторов с остальной шушерой, которая мельтешит на рынке и только называет себя риэлторами.

Серебряный Дом

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
12 июля 2018, 12:59

Правильный посыл у ТС.

Агент продавая собственный объект выступает как собственник с профессиональными навыками и вкладывает деньги и усилия в свой профессионализм - т.е. вносит значительную ПРЕДОПЛАТУ.

С объектами клиента всегда работаешь на свой страх и риск и стремишься этот риск свести к минимуму, укладываясь в рыночный коридор продажи.

Схема ТС рабочая только в том случае, если продавец вносит вперёд живые деньги и процент по факту. Но на агентском рынке недвижимость редко кто даёт значительные суммы вперёд. Всё норовят и по факту заплатить поменьше...

Ирина Старчикова12 июля 2018, 13:29

Вставлю свой комментарий. Очень интересная тема. С 2002 года , лично я переезжала 5 раз. Ну так обстоятельства сложились. Там были и родственные обмены и наследство и просто улучшение жилищных условий. 4 раза я как раз продавала СВОИ квартиры и 4 раза квартиры своих родственников. Как близких, так и не очень. Так вот . Естественно, свой объект хочется продать максимально дорого. Одну квартиру я продавала 7 месяцев, и продала ее очень выгодно, для этого сегмента. Другую квартиру продавала 9 месяцев и продала ее выше рынка. Но это просто повезло, сделка была за 10 дней до нового года. Еще одну квартиру продала с 1 просмотра Такое было у меня 1 раз в жизни. Как со своими квартирами, так и с квартирами клиентов. В целом я с автором статьи согласна. Если как говориться не горит, риэлтор, продавая свое жилье хочет выжать максимум. Но в случае с клиентской квартирой, такая схема вряд ли жизнеспособна.

Владислав12 июля 2018, 13:56

Ирина Владимировна! Вот специально, ради Вас, и еще нескольких вменяемых специалистов здесь, в моем посте есть последнее предложение.
Вы лично ведете всего несколько объектов - это, видимо, плюс Вам в карму )
Со всем остальным, что Вы написали, я готов аргументировано поспорить, но не в рамках данной темы. По моему, Вы все написали честно... Только про себя - как Вам удобно продавать. Но говорят, продавец тогда успешен, когда смотрит на ситуацию глазами покупателя. И согласитесь, на нашем, особом, рынке, продавцы и покупатели тянутся к Вам не по причине умелых продаж, но по причине знания многих нюансов, знания законов и подводных камней "дикого рынка".

Александр12 июля 2018, 14:24

Спасибо всем ответившим. Получилась интересная дискуссия, которая стала подтверждением того, что на российском рынке риелтор - это в большей степени юрист-оформитель, нежели специалист по продажам.
Хотя на первичном рынке подобная модель в какой-то степени работает: когда вознаграждение агента привязано к величине скидки которую он дал или не дал покупателю.

Владислав:)) Да, наверное, Вы правы - покупатели и продавцы, если они с сайта, тянутся ко мне по причине моих знаний, но потом они с радостью обнаруживают, что я еще и продавать, и покупать хорошо умею))) А те, кто по рекомендации, знают об этом из рекомендации.
И если не уметь смотреть глазами покупателя, то успешных сделок не будет.
То, что Вы написали, подходит, и то не ко всем, юристам из всяких конторок, но не к практикующим риэлторам. Я считаю себя риэлтором с юридическими знаниями, а не юристом с некоторыми риэлторскими навыками))

Александр Zzzasha -НЕ ПРО-12 июля 2018, 17:01

Предлагал многофакторный кейс с аккордным вознаграждением очень сильным риелторам.. Отказались. Решил, что займусь сам. В принципе понял одно... В большинстве случаев нормальный агент решает уравнение с двумя неизвестными, очень хороший биквадратное... а решить систему уравнений никто не берется. Даже точно известно, что решение имеется.
Попробуйте поставить себя на место риелтора... И вы поймете, что его интерес не повышении маржи, а быстром и гарантированном получении вознаграждения.

ОлдЛира

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
12 июля 2018, 17:37

мда.., они тоже размышляют практично = лучше Синица в руке чем ЖУравль в небе..
Их можно понять. Все так нестабильно, неизвестного много..
Помнится я работала в оптовой фирме , по медтехнике. Розничные магазины, как региональные, так и московские - брали товар на реализацию, умножали цену в 3 раза и им , простите, пофиг - сколько оно будет продаваться, полгода-год-больше.. Собственник товара разорится или нет, им фиолетово.. На твое место других очередь.. А свое они быыстро продают, своя рубашка ближе к телу , вот такие поставщики медвежьих услуг..

Борис Нечаев15 июля 2018, 9:06

Московские риэлторы работать так не будут, их может заинтересовать другая схема: фиксированный доход риэлтора, например 300 000 руб. плюс гонорар успеха, который определяется в размере дополнительного процента, например, 25%, от суммы превышения цены квартиры, определённой по соглашению между риэлтором и продавцом. Предложенная Вами схема возможна в бедных регионах, где на безрыбье и рак - рыба.

Оксана Летовальцева19 июля 2018, 12:02

Добрый день. Я думаю на падающем рынке была бы интересна схема бонусного вознаграждения за быстроту сделки. Вот берут большинство риэлторов кучу объектов, и они у них висят мертвым грузом- глядишь что-нибудь выгорит! а вот если бы риэлтор знал, что за месяц продажи объекта он получит премию к примеру 25%, то наверно зашевелится в поиске покупателей. Сама на рынке недавно и уже были ситуации, звонишь риэлтору о просмотре квартиры, а он трубку не берет или любовью занимается (был и такой смешной случай у коллеги). В общем приводить в порядок профессионализм риэлторов- большая задача директоров и руководителей агенства. Продавцы потому негативно настроены работать с риэлтором, тк много всякой шушеры, как написала Ирина "А вы все, глядя со стороны, как всегда обобщаете, как всегда равняете риэлторов с остальной шушерой, которая мельтешит на рынке и только называет себя риэлторами"

Александр Zzzasha -НЕ ПРО-19 июля 2018, 14:28

Согласен с ID: 16360913.
Рекомендовал приятелю при продаже такую схему. Риелтор оценивал квартиру, потом мы спрашивали за сколько реально продать по такой цене. А при превышении срока бонус уменьшали в два раза. Двое "риелтеров" спрыгнули с темы. Один остался, в принципе уложился, цену не ломал, так как это тоже уменьшало бы его бонус в 2 раза.

Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru